未雨綢繆 搶占市場(chǎng)先機(jī)
2019年4月，銀保監(jiān)出臺(tái)停止銷售多年聯(lián)保的政策條文。對(duì)于很多沒有大規(guī)模去實(shí)行在新車銷售中帶入多年聯(lián)保方案的公司而言，此項(xiàng)條款可能不痛不癢，但對(duì)于滬東大眾已將直銷客戶多年聯(lián)保滲透率做至60%以上的情況而言猶如晴天霹靂。如何在政策的變動(dòng)下調(diào)整自身銷售方案，找到替代盈利點(diǎn)、提升次年回站粘度的方案尤為緊迫。夏天赟在公司的戰(zhàn)略方針指導(dǎo)下，多次到兄弟單位向其他優(yōu)秀經(jīng)銷商取經(jīng)。歷經(jīng)兩個(gè)月的調(diào)整與探討，結(jié)合分析客戶自身對(duì)于增值與售后服務(wù)類產(chǎn)品的需求，經(jīng)過反復(fù)更新，最終確定出一份真實(shí)可行、貼合客戶需求的行車保障計(jì)劃。6月底正式上線后不到半年的時(shí)間內(nèi)，銷售已超200余份。
攻堅(jiān)克難 突破關(guān)鍵數(shù)據(jù)
在新車銷售市場(chǎng)價(jià)格混亂的環(huán)境下，重視以續(xù)保為開端的汽車后市場(chǎng)，提升公司整體利潤(rùn)率變得刻不容緩。夏天赟從基盤歷史數(shù)據(jù)著手，摒棄以往一貫整理數(shù)據(jù)名單的舊方法，從數(shù)據(jù)源頭重新整理續(xù)保基盤客戶，將以往每月的基盤從400提升至900左右。對(duì)不同續(xù)保類型客戶以貼合其需求，定制個(gè)性化續(xù)保方案，提升續(xù)保成功率。按季度策劃一到兩場(chǎng)集中轉(zhuǎn)化大型團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。從基盤到流程、從把控到數(shù)據(jù)分析，從話術(shù)優(yōu)化到集中轉(zhuǎn)化，在他的努力下，續(xù)保單量從2018年度的1600臺(tái)次提升至2400臺(tái)次，由此續(xù)保邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。保費(fèi)規(guī)模與續(xù)保臺(tái)次的增長(zhǎng)必定會(huì)帶來事故車產(chǎn)值與客戶粘度的提升，同時(shí)也為公司2019年度沖擊六星級(jí)經(jīng)銷商打下了續(xù)保單量的基礎(chǔ)。
特色服務(wù) 創(chuàng)新工作模式
2019年初，根據(jù)上級(jí)黨委“雙建雙帶”工作的總體要求，夏天赟結(jié)合部門自身業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況，以部門成員為主體，增值類產(chǎn)品為主要?jiǎng)?chuàng)收工具,成立“用車新生態(tài)特色服務(wù)班組”。在創(chuàng)建過程中，最直接的問題就是老員工固有的“一方自掃門前雪，哪管他人瓦上霜”的陳舊業(yè)務(wù)理念實(shí)難立即轉(zhuǎn)變?；诖?，夏天赟利用午休及下班時(shí)間，與小組成員逐一分析目前行業(yè)動(dòng)態(tài)形式，將被動(dòng)化為主動(dòng)，改善陳舊業(yè)務(wù)觀念，并將大家固有的獨(dú)立作戰(zhàn)的工作方式轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)協(xié)作、共同推進(jìn)業(yè)務(wù)開展的工作模式——利用空余時(shí)間組織本是單一只做續(xù)保業(yè)務(wù)的同事對(duì)其培訓(xùn)售前售后其他增值類產(chǎn)品知識(shí)。萬事開頭難，班組正式成立后，作為組長(zhǎng)的夏天赟不斷鼓勵(lì)組員邁出第一步嘗試。當(dāng)組員每次被拒絕悻悻而歸的時(shí)候，他會(huì)與大家一起歸納總結(jié)，完善專業(yè)話術(shù)表達(dá)方式。經(jīng)過“邊扶邊帶邊趕”的一段艱難時(shí)間后，終于開展出增值服務(wù)產(chǎn)品的銷售路徑，克服了組員自身心理障礙與陳舊觀念。班組成員既可配合銷售顧問做進(jìn)一步的增值產(chǎn)品營(yíng)銷、也可利用自身專業(yè)知識(shí)獨(dú)立銷售。還在朋友圈的續(xù)?；P名單中，時(shí)刻帶入除續(xù)保外的其他增值服務(wù)類產(chǎn)品，與老客戶重新介紹回店購(gòu)車的良性生態(tài)模式。班組的成立，在挖掘發(fā)動(dòng)了小組成員更大的業(yè)務(wù)潛力，提升工作效率，高效利用基盤老客戶資源的同時(shí)，為公司創(chuàng)造了更多業(yè)務(wù)利潤(rùn)，也讓大家體會(huì)到與企業(yè)共建共享的成果。
未雨綢繆，在絕大多數(shù)同行競(jìng)爭(zhēng)者尚未重視增值類業(yè)務(wù)之前，提早布局產(chǎn)品，改觀理念，不安于現(xiàn)狀，夏天赟所帶領(lǐng)的增值業(yè)務(wù)部正是擁有這樣的奮斗與競(jìng)爭(zhēng)精神，才能在越發(fā)緊縮的市場(chǎng)環(huán)境下占得先機(jī)。
（供稿：霧貌）